Come diventare una negoziatrice vincente? Una domanda che devi porti se vuoi imporre la tua leadership tanto nell’ambito lavorativo, quanto nella vita quotidiana nei rapporti con le persone. Partiamo da un presupposto: secondo alcuni studi gli uomini sanno negoziare meglio delle donne, in quanto ottengono profitti economici e risultati migliori in seguito ad una negoziazione.
Tale differenza ha fatto sì che gli uomini occupassero più posti di rilievo nelle posizioni che contano. Ha inoltre prodotto il cosiddetto “gender pay gap”, vale a dire il divario retributivo di genere. In sostanza uomini e donne, che ricoprono lo stesso ruolo, percepiscono stipendi diversi.
La cosa paradossale è che il divario aumenta con il livello di istruzione. Un uomo diplomato guadagna il 5,4% in più rispetto ad una donna diplomata; un uomo laureato invece guadagna fino al 46,7% in più rispetto ad una donna laureata.
Nonostante tutto però gli uomini non negoziano meglio delle donne, ma si sono comunque imposti come migliori negoziatori grazie ad un retaggio ereditato nel passato. Analizziamo meglio questa situazione.
Perché le donne non sono considerate buone negoziatrici?
Gli uomini, partendo da una posizione di vantaggio rispetto alle donne, storicamente hanno sempre negoziato ed imposto le loro condizioni nella società.
Secondo un’impostazione culturale piuttosto obsoleta agli uomini, sin da bambini, è stato insegnato ad essere assertivi, competitivi, orientati verso il profitto e conquistare sempre quello che vogliono. Tutte caratteristiche fondamentali per una negoziazione vincente.
Diversamente alle donne, sin da bambine, è stato insegnato ad essere accomodanti, protettive, a mantenere le relazioni e pensare al bene comune piuttosto che a se stesse.
Nel momento in cui le donne rompono queste regole, e si dimostrano quindi competitive, devono fare i conti con l’ostilità della società che vede minacciate le basi sulle quali si fonda.
Dinanzi a questa ostilità le donne tendono a “rientrare nei ranghi” ed essere meno competitive nella negoziazione, accontentandosi di quello che riescono ad ottenere anche se meriterebbero d più.
Tra l’altro diverse ricerche hanno evidenziato che una persona quando negozia con una donna fornisce informazioni ambigue, omette varie cose ed in alcuni casi addirittura mente. Lo fa perché ha la consapevolezza che le donne non metteranno in dubbio le informazioni date.
Proprio per questo motivo diventa fondamentale per le donne eccellere nell’arte della negoziazione, così da ridurre il gap e partire dalla stessa posizione.
Come diventare una negoziatrice vincente? I 4 step fondamentali
Le donne hanno a disposizione delle strategie e delle tecniche che possono mettere in pratica, per rompere gli stereotipi e dotarsi dei giusti strumenti per negoziare equamente tanto nel lavoro quanto nella vita privata. Ecco alcuni consigli da tenere a mente.
Allenati a negoziare
Come in tutte le altre cose, serve tanta pratica per imparare a negoziare. Non si nasce negoziatrici, ma le abilità si possono tranquillamente affinare nel tempo.
In fondo, se ci pensi, negozi continuamente ogni giorno. Al negozio per ottenere uno sconto, in ufficio per dividere i lavori con un collega o con il partner per decidere se andare in pizzeria o in un ristorante di sushi.
Allenati ed impara a negoziare con chiunque: figli, genitori, partner, colleghi ecc.
Come diventare una negoziatrice vincente: informati
Per essere un’abile negoziatrice devi informarti e avere un quadro completo della materia per la quale stai negoziando.
Hai intenzione di chiedere un aumento? Allora informati sugli stipendi dei colleghi presenti nel tuo ufficio o della retribuzione media prevista per quel ruolo.
Quando andrai a negoziare col tuo capo avrai più armi a tua disposizione per negoziare ed, eventualmente, confutare informazioni errate per sostenere la tua tesi.
Immagina di negoziare a nome degli altri
É scientificamente provato che le donne negoziano meglio quando lo fanno a nome di altri, come colleghi, amici o familiari. Forse perché si sentono meno responsabilizzate e quindi legittimate a portare avanti la negoziazione.
Quando ti trovi a negoziare per te stessa, usa la stessa grinta e la stessa perseveranza. Questo approccio mentale ti aiuterà nella pratica della negoziazione.
A tal proposito, quando negozi per te stessa collega le tue richieste ai bisogni degli altri. Puoi farlo ad esempio per tutelare gli interessi del tuo gruppo di lavoro e dimostrarti così una persona in grado di fare il lavoro di squadra.
Voler negoziare non è un punto di debolezza, ma di forza
In alcuni frangenti le cose potrebbero ribaltarsi ed essere tu in posizione dominante. Anche in questi casi, negoziare resta comunque un’opzione percorribile.
Tutti i grandi leader negoziano, quindi farlo non è certo un punto di debolezza ma piuttosto di forza. Così facendo dimostri empatia, ma allo stesso tempo fai capire che in futuro puoi negoziare per i tuoi colleghi o per la tua azienda se necessario.
In linea di massima le donne sono negoziatrici più etiche, proprio perché viene insegnato loro a mantenere le relazioni e pensare al benessere altrui.
Sfruttando queste qualità sarai in grado di diventare un’ottima negoziatrice, riuscendo ad ottenere ciò che desideri con onestà e mantenendo i rapporti con le persone vicine senza necessariamente arrivare a rotture o contrasti insanabili, situazioni da evitare nel lavoro ed in generale in qualsiasi altro contesto.
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