La comunicazione è al centro di ogni relazione perché è la base per costruire e sviluppare rapporti proficui. In particolare manager ed imprenditrici devono apprendere le migliori tecniche di comunicazione per le professioniste, da utilizzare con successo da qualsiasi donna che voglia costruire delle relazioni stabili e durature con i propri partner e con i potenziali clienti.
La comunicazione efficace è un modo di comunicare in cui chi parla si fa carico della responsabilità di comprendere il messaggio dell’altro e di far comprendere pienamente il proprio. Come? Partendo dall’ascolto attivo e facendo ricorso a uno stile assertivo.
Imparare nuove tecniche di comunicazione è una cosa molto utile per qualsiasi persona, ma soprattutto per imprenditrici e professioniste che devono affrontare i rapporti con i clienti e le trattative commerciali.
Ma in cosa consiste, di preciso, una comunicazione efficace?
Eccone un semplice riassunto:
- far capire agli altri il tuo punto di vista;
- comprendere le motivazioni e i problemi dell’interlocutore;
- scoprire il ruolo del comportamento non verbale;
- diventare consapevole del proprio stile comunicativo;
- assumere il punto di vista degli altri.
Per essere più specifici, ecco le tre chiavi che ti consentiranno di ottimizzare le tue capacità di comunicazione: pratica l’ascolto attivo, fa le domande giuste, impara a restare in silenzio. Andiamo ad analizzarle singolarmente.
Comunicazione efficace con l’ascolto attivo
L’ascolto attivo è la capacità di ascoltare attentamente ciò che sta dicendo il tuo potenziale cliente o interlocutore. Non devi capire soltanto cosa dice con le parole, ma anche cosa vuole comunicare attraverso il linguaggio del corpo, le espressioni facciali, la velocità e il tono della voce.
L’ascolto attivo è fondamentale soprattutto quando entri in trattativa con un potenziale cliente per la prima volta. Se il tuo interlocutore resta un po’ sulle sue, non si apre e non ti fa capire quali problemi ha davvero, sarà difficile per te riuscire a vendere il tuo prodotto o servizio. È molto probabile che in queste situazioni tu venga liquidato con frasi come “al momento sto bene così” oppure “non ne ho bisogno”. In realtà queste affermazioni spesso nascondono un invito ad approfondire la situazione e ad ascoltare le vere preoccupazioni della persona.
Un errore che si commette spesso in queste situazioni è cercare le motivazioni dei problemi nei comportamenti o nelle scelte precedenti che ha avuto il cliente. Per esempio la scelta del fornitore sbagliato e così via. Ma questo tipo di approccio tende a svilire l’interlocutore, facendolo sentire in colpa e questi non sono sentimenti da portare all’interno di una trattativa.
Bisogna riuscire invece a passare il concetto al cliente che, anche se le cose non sono andate bene, c’è il modo di farle andare meglio e tu hai la soluzione adatta a lui, o lei.
Le migliori tecniche di comunicazione per le professioniste: fai le domande giuste
Le domande sono come delle porte che possono condurti e farti scoprire nuove stanze. Saper fare le domande giuste al momento giusto può esserti molto utile se vuoi carpire maggiori informazioni sul tuo cliente e creare una relazione efficace. Un altro consiglio è di prediligere le domande aperte, la cui risposta non può essere risolta con “sì o no” ma richiedono che il potenziale cliente ti dica cosa pensa, cosa vuole o come si sente. Le domande aperte iniziano con “chi”, “cosa”, “quando”, “dove”, “come” e “perché”.
Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di capire davvero che cosa desidera il tuo interlocutore, per comprendere se il tuo prodotto o servizio può aiutarlo e come. Il primo passo potrebbe essere scoprire se sta già utilizzando un altro prodotto per risolvere il suo problema, o se sei il primo a cui si rivolge.
Questa prima informazione ti dà subito delle linee guida per capire come impostare la conversazione. Inizialmente poni domande generali: ti danno le informazioni di cui hai bisogno per determinare in quale direzione indirizzare la trattativa, per fare poi domande più specifiche. Le domande su ciò che piace o non piace ti daranno un’idea dei problemi che il cliente sta cercando di evitare e di tutto quello che vuole ottenere.
Impara a restare in silenzio
La maggior parte dei venditori fatica a restare in silenzio. Alcuni ne sono intimiditi, altri lo considerano un vuoto durante la trattativa. Spesso, invece, sono proprio le pause e i silenzi ad aiutarti a direzionare la trattativa nella direzione giusta e a chiudere la vendita.
I momenti di silenzio, posizionati opportunamente, permettono alle parole di avere maggior peso, di sedimentarsi nella mente del cliente e gli lasciano quel po’ di tempo per riflettere su ciò che è stato detto. Inoltre, prendere qualche pausa aiuta anche te a valutare meglio cosa dire e cosa invece no, facendo attenzione ai comportamenti del cliente.
Restare in silenzio può aiutarti a notare molti segnali da parte del tuo interlocutore che possono fornirti un quadro più completo della situazione. Restare in silenzio ogni tanto durante una trattativa ti permette di richiamare l’attenzione del tuo interlocutore e di porre l’attenzione su quello che hai appena detto. Se il cliente sente solo il flusso costante della tua voce e delle tue parole, anche senza volerlo, sarà portato a distrarsi.
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